На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ «ХОЛОДНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ»

Дата и время проведения:

10 Августа 2018

Добавить в Google Calendar 2018-08-10 12:00:00 2018-08-10 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ «ХОЛОДНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ» г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

На сегодня ситуация на рынке продаж  такова: количество клиентов, которые сами ищут варианты и обращаются в компании за товарами и услугами, резко сократилось. Это свойственно для всех видов бизнеса, и даже для сфер бизнеса, где традиционно был высокий «входящий» спрос и очередь из клиентов.

Это отразилось и на компаниях, и на мотивации менеджеров продаж. Компании, которые не поменяли способы продвижения своего товара/услуг тихо уходят с рынка. Менеджеры, не умеющие работать по новому, превращаются в «ждунов», оправдывая свое бездействие или неумение кризисом и другими внешними причинами.

Сегодня перед отделами продаж стоит задача: нарабатывать новых клиентов при помощи «активных холодных звонков». Менеджеры, обзванивая потенциальных клиентов, сталкиваются с большим количеством отказов. По нашей статистике, средний менеджер по продажам, при холодном обзвоне, «закрывают» (т.е. заключают договор) 5-10% клиентов. Успешный профессиональный менеджер по продажам «закрывает» 15%.        

На практике это означает, что из 100 звонков, 90 раз менеджер слышит «нам не надо», «у нас есть поставщики», «высылайте КП на почту» и др. В этой ситуации - мотивация на работу падает, и кажется, что достичь больших результатов не возможно.

Однако это не так! Наша практика показывает, что после обучения, и при обязательном применении наших техник и инструментов, результативность холодных звонков увеличивается от 30 до 50%, в зависимости от начального уровня сотрудника и его мотивации на достижения. Наш тренинг направлен на наработку практических инструментов для повышения эффективности  «холодных звонков».

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Обучить технологии активных продаж по телефону.
  • Увеличить конвертацию входящих и исходящих («холодных») звонков в реальные контракты.
  • Развить умение формировать благоприятное впечатление о компании, товаре/ услуге  и себе, работать в высоко конкурентной среде.
  • Разобрать основные типы принятия решения и эмоциональные мотивы закупщика, технического специалиста, собственников, при выборе поставщика
  • Сократить количество возражений и отказов со стороны клиента, по отношению к настоящему моменту.

ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

  • Использовать различные способы преодоления «блокаторов»  и выхода на ЛПР
  • Применять различные методы самомотивации для преодоления собственных негативных эмоций по отношению к «холодным звонкам»
  • Определять потенциал клиента и перспективность сотрудничества
  • Прояснять цепочку принятия решения в организации клиента
  • Устанавливать контакт с ЛПР
  • Выяснять критерии выбора поставщиков
  • Представлять выгоды сотрудничества с вашей компанией
  • Использовать навыки работы с возражениями
  • Использовать приемы достижения договоренностей о сотрудничестве

ДЛЯ КОГО:

  • для специалистов Call центра
  • для менеджеров по продажам
  • для менеджеров по работе с клиентами
  • для специалистов отдела телемаркетинга
  • для тех, у кого нет систематизации в телефонных продажах
  • для тех, кто хочет продавать продуктивно по телефону

ФОРМАТ:

1-2-3 дня в зависимости от начального уровня подготовки сотрудников и глубины проработки навыков.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Алгоритм телефонных холодных звонков. 7 этапов в процессе продажи. От первого звонка до подписания контракта

  • Схема звонка
  • Подготовка к продаже
  • Приветствие
  • Первичная Презентация
  • Выход на ЛПР или узнать имя ЛПР
  • Выяснение ситуации и потребностей клиента
  • Аргументация предложения
  • Возражения
  • Завершение

Практикум: «Бизнес-кейс «Звонок клиенту». Выявление типичных ошибок совершаемых на данный момент менеджерами отдела продаж. Разъяснение «как надо». Алгоритмы продаж»

2. Факторы, определяющие успех в продажах. Клиенты Компании

Цель данного блока — рассмотреть общие направления, отражающие процесс подготовки к продаже по телефону: расширение знаний, планирование.

  • Подготовка к продаже. Как работать с В2В клиентами. Чему сопротивляется, и что хочет  клиент в  продажах.
  • Основные типы принятия решения и  мотивация покупки.
  • Поиск и квалификация клиентов. Основные характеристики каждого типа.
  • Классификация заинтересованных лиц.
  • Какую информацию нужно знать о клиенте?

Практикум: «Составление профиля клиента»

3. Планирование продаж. Самомотивация «продажника»

  • Определение цели на каждом этапе вхождения в компанию.
  • SMART цели (Как ставить цели на звонок).
  • Психологическая подготовка к холодным звонкам.
  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

Практикум: Практическое задание на постановку цели

4. Преодоление блокаторов (секретари, ассистенты, помощники, администраторы)

Цель данного блока — научиться преодолевать секретаря, формировать из него сотрудника, который поможет выйти на нужное контактное лицо.

  • Вступление в контакт с секретарем/ и другими блокаторами.
  • Голосовые характеристики при вступлении в контакт.
  • Подстройка по голосовым характеристикам.
  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • 5 приемов, которые помогут «пройти блокератора».
  • Альтернативные варианты выхода на контактное лицо.
  • Отработка исходящих телефонных звонков. Составление вариантов сценария; проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием.

Практикум: «Выход на ЛПР или узнать имя ЛПР»

5. Начало телефонного разговора. С чего начинать «холодный звонок», когда клиент не ожидает нашего предложения

Цель данного блока — познакомиться с правилами начала телефонного разговора, чтобы получить одобрение собеседника на более длительное общение.

  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • Первичная самопрезентация и объяснение клиенту цели звонка.
  • Как не вызвать желание сразу же сказать "Нас это не интересует".
  • Установление контакта с клиентом.
  • Повышение возможностей для более успешных продаж.
  • Техники активного слушания в продажах.
  • Отработка  наиболее оптимального начала разговора с целью продажи, с учетом типа конкретного клиента.

Практикум: «Потеря и искажение информации при передаче. Способы донесения информации без искажения»

6. Сбор информации о ситуации и потребностях клиента

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации у клиента, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

  • Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейшей работы?
  • Выход на сотрудников, у которых можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам?
  • Выяснение  критериев выбора поставщика.
  • Как получить информацию о текущих потребностях (заявки) для подготовки коммерческого предложения?
  • Личные потребности. Функциональные потребности.
  • Навыки задавания вопросов и слушания («Воронка вопросов»).
  • "Умные" вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
  • Анализ информации, полученной после задавания клиенту "умных" вопросов.
  • Проигрывание ситуаций из практики менеджеров, с разбором обратной связи и корректировкой ошибок.  

Практикум: «Банк вопросов для выявления потребностей клиента. Составление своего списка контрольных вопросов»

7. Презентация нашего предложения

Цель данного блока — научить представлять выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

  • Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как «зацепить» закупщика, технического специалиста, ЛПР  и выделиться среди конкурентов?
  • Презентация товара/предложения на примерах услуг и продуктов  Компании.
  • Презентация Компании. Почему нужно работать именно с нашей Компанией?
  • Отработка технологии «ХПВ» на услугах и продуктах Компании.

Практикум: «Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ Компании»

8. Техники работы с возражениями клиентов

Цель данного блока — научиться отличать отговорки и возражения, грамотно работать с возражениями, стремиться доводить общение с клиентом до завершения сделки.

  • Почему клиенты возражают. Как отличить возражение от отговорки?
  • Работа со стандартными возражениями: «у вас дорого», « у нас есть партнеры», «нам надо подумать» и другое.
  • Шаблоны (скрипты), формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в реальных  условиях.
  • Как стимулировать Клиента к принятию решения о закупке в Вашей компании?

Практикум: «Создаем  копилку личных приемов по работе с возражениям (скрипты для преодоления всех распространенных возражений)»

9. Техники завершения сделки. Работа с ценой

  • Обоснование цены. Цена и ценность.
  • Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?

Практикум: «Учимся переводить конкурентные преимущества Компании в аргументы для обоснования цены»

10. Звонок 2 (второй): Работа с обратной связью клиента

  • Вступление во вторичный контакт. Напоминание о себе.
  • Сокращение формальной дистанции с клиентом.
  • Получение обратной связи клиента.
  • Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?
  • Выход из контакта. Что запоминается клиентом больше всего.

Практикум: «Определение дальнейшего взаимодействия - договариваемся о следующих действиях»

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности