На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ и КРЕАТИВНОСТЬ, как они взаимосвязаны?

РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ и КРЕАТИВНОСТЬ, как они взаимосвязаны?

Казалось бы, что общего между такими разными процессами как работа с ключевыми клиентами и креативность?

Менеджер по работе с ключевыми клиентами Key Account Manager — сотрудник, который работает с главными клиентами компании.

В обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами входят разработка индивидуального плана продаж, утверждение его с собственником и последующая реализация.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами — одна из ключевых фигур в Компании.

Закон Парето: 20 % клиентов приносят около 80 % прибыли

В первую очередь, потому, что именно от качества партнерских отношений с ключевыми клиентами Компании зависит устойчивость и процветание любого бизнеса:

  • Ключевые клиенты Компании стабильно приносят ей высокую прибыль;
  • Ключевые клиенты это долгосрочные отношения;
  • Работа с ключевыми клиентами это постоянная возможность увеличивать продажи или оставлять их на стабильно высоком уровне.
  • Ключевые клиенты это, как правило, крупные и активно развивающиеся компании, являются неким «индикатором» изменений рынка. Основываясь на изменениях потребностей ключевых клиентов Компания имеет возможность планировать и свой бизнес, брать новые векторы в развитии, чтобы всегда оставаться актуальными и соответствовать запросам;
  • Ключевые клиенты общаются в разных кругах, и именно они могут рассказать о взаимодействии с компанией своим коллегам и партнерам, сделать компании соответствующую репутацию.

Сложности в работе с ключевыми клиентами:

  • За выгодных партнеров будут бороться и другие конкурирующие компании, предлагая все новые условия сотрудничества, соблазнительные скидки и бонусы.
  • Ключевые клиенты, как правило, по-настоящему избирательны и «капризны» в выборе тех компаний, с которыми они сотрудничают.
  • Потеря хотя бы одного ключевого клиента может угрожать бизнесу Компании в целом.
  • Очень важна составляющая сервиса, точность исполнения обязательств.
  • Ключевые клиенты часто требуют «невозможного», применяют давление и манипуляции.
  • У ключевых клиентов часто образуется значительная дебиторская задолженность.
  • Ключевые клиенты требовательны в отношениях к себе, быстро привыкают к «хорошему».

Но есть и другое правило: 90% и 10%

Обычно до 90 % наших целей мы достигаем на стандартных действиях.

На том опыте и знаниях, с теми людьми и ресурсами, которые у нас уже есть.

И пройдя 90% пути, наш лукавый мозг говорит «Ты молодец! Ты супер! Ты сделал очень много. Сейчас будет Успех». У нас эмоциональный подъем и ожидание.

Но именно в этот момент Успех и не наступает. Цель, как правило, либо не достигнута, либо при множестве усилий маленький результат. Этот период называется «фрустрация».

Наш мозг или подсовывает нам вариант «ах ты бедняжечка, столько сделал, а эти неблагодарные клиенты…», или начинает обесценивать наши цели «да и так хорошо, жили же без этого и ничего, у других и того хуже».

И стандартные действия на этом периоде уже бесполезны.

Именно здесь очень важно включить свою (или совместную) креативность, нестандартный подход, новый взгляд. Потому что именно завершающие 10% требуют от нас выхода за границы привычного, выхода из зоны собственного комфорта.

Я очень люблю креативных людей. И не важно, в чем именно проявляется креативность.

Креативность режиссера, тренера, музыканта, продавца, художника, врача, актера, кондитера, инженера, фотографа, маркетолога, руководителя…

Креативные люди редко бывают простыми и хорошо управляемыми. Ведь одна из граней креативности, это смелость. Смелость ощущать мир по-своему, смелость иметь собственную точку зрения, смелость пойти на то, что ты еще никогда не делал, быть другим, идти навстречу собственным страхам, смелость решать задачи с непредсказуемым результатом.

Именно с такими людьми я провела удивительных 5 дней. СОТ - Юг.

Наш маршрут Краснодар - Лефкадия - Абрау-Дюрсо - Краснодар.

У нас было 4 цели:

  1. Освоить новые стратегии в работе с ключевыми клиентами. Посмотреть, где есть недоработки. И куда можно двигаться с целью развития сотрудничества.
  2. Часто именно с ключевыми клиентами менеджеры продаж теряются в переговорах. Страх потерять такого клиента, заставляет менеджера, снижать стоимость, терпеть манипуляции, давление. И мы познакомились с принципами конструктивных и жестких переговоров.
  3. Попробовать на практике находить нестандартные = креативные выходы из сложных ситуаций.
  4. Оставаясь в команде, научиться быть яркой и целостной личностью. Проработать проблемные зоны каждого участника, для повышения его уверенности и эффективности.

Мы знакомы давно, с 2012 года. Можно даже сказать, что их рост и «взросление» проходило у меня на глазах, и частично с моим участием.

Наша первая встреча на тренинге по развитию навыков продаж.

Активные, амбициозные, они моментально включались в предлагаемые упражнения. Шли на заведомо сложный результат, не боялись критики.

А вечером в номере отеля я рисовала Ирине на салфетке схему управления персоналом.

В прямом смысле слова, на салфетке, объясняла систему Херси-Бланшара.

Обычно, когда руководителям объясняешь такие сложные вещи, думаешь «все это бесполезно, все равно применять не станут»…

Но не в этом случае! Следующая встреча состоялась через год, и из мамы-наседки Ирина выросла в Руководителя. Она действительно применяла все, чему я ее учила.

И так во всем. Каждый виток, каждое обучение. Я абсолютно уверена, в том, что знания, которые я передаю этим людям, будут осознаны, отработаны, отточены до навыков (как дышать), и будут применяться. Это касается не только бизнес - навыков.

Это, и работа с собой, со своими установками, со своими сомнениями, страхами, целями.

Вот и в этот раз наша работа длилась 5 дней. Не останавливаясь ни на минуту.

В эти дни было много смеха, радости от открытости общения, творческих задач и креативных инсайтов о дальнейшем развитии.

Открытий о себе и о других, поиск ответов на неоднозначные ситуации и вопросы:

Как защитить свои границы от других людей

Как решиться сказать человеку то, что возможно вызовет у него неприятие…

Творческий подход к жизни и задачам в бизнесе, где брать идеи, если внутренний тупик…

И многое другое.

Не всегда было легко. И в прямом и в переносном смысле ))).

Сопротивление, переживания, неуверенность. Это все тоже было.

За каждым успешным шагом, открывается новый слой, еще не осознанный и не проработанный.

«Отвага – это не отсутствие страхов, а способность сделать так, чтобы они вас не парализовали»

П. Коэльо

В нашем случае мы тоже создали такую ситуацию 90 % и 10 %.

Команда отлично поработала, все справились со своими задачами, и уже наступило чувство облегчения.

Праздничный, красивый ужин…

И здесь я объявила, что самое сложное предстоит завтра.

Там, где 1 не выдержит, все вместе даже не заметят.

Этого момента я опасалась больше всего.

Я переживала, что уставшие, уже отработавшие 3 полных дня с 8.00 до 1часа ночи люди, впадут в ступор = фрустрация, либо уйдут в формальность, либо в избегание, и не справятся с задачей.

Но силу объединения, силу синергии, силу команды, никто не отменял!

Никто не растерялся. Никто не стал мямлить и конючить «а может быть не надо»…

Как позже скажет Нина «ну если мы по одному справились с задачами… А здесь мы все вместе. Да еще Ира с нами! Да конечно сделаем».

Максимальная включенность каждого, взять на себя часть задачи, которая тебе по силам, фонтан эмоций и идей.

Первая попытка оказалась сложной и не совсем успешной. Никто не сдался. Даже мысли ни у кого не было, что эту цель можно не достичь. Сделали выводы.

Вторая попытка – это салют победы! Переговоры провели отлично!

Сознание и подсознание поставили – принято.

Если бы вы только знали, какую радость и гордость за них я чувствовала в этот завершающий день!

P.S. Если говорить о моих личных инсайтах, то я снова убедилась в каком направлении буду двигаться. И это направление – выездные программы в самые особенные точки страны и мира.

Изменениям и выходу на новый уровень быть!

Искренне Ваша, Оксана.