ТРЕНИНГ «ПЕРВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ»

ЦЕЛИ:

• Освоить технику результативных переговоров о начале сотрудничества.
• Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать ошибки, которые допускают менеджеры.
• Продемонстрировать приемы и манипуляции, применяемые закупщиками/ ЛПР для снижения цены и «отжима» лучших условий.
• Освоить техники противодействия давлению и научиться переводить переговоры из ультимативных в конструктивные.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

• Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен и условий своей Компании.
• Умение согласовать встречу с потенциальным клиентом
• Навык задавать «умные вопросы» для определения потенциала Клиента.
• Освоение способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
• Возможность отказаться от продаж за счет скидок и низких цен.

ДЛЯ КОГО:

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, специалистам которые уполномочены вести переговоры о сотрудничестве, о цене и скидках, руководителям отделов продаж.

ФОРМАТ:

2/3 дня в зависимости от начального уровня участников и глубины проработки навыков.

1. Подготовка переговоров

• ЦЕЛИ и РЕЗУЛЬТАТЫ: Определение цели и задач переговоров. Основные переговорные стратегии. Ошибки, которые ведут к неэффективности.
• МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения. Преимущества работы с нашей компанией – как аргумент в переговорах.
• 10 вопросов, на которые нужно получить ответ для определения потенциала клиента и возможностей сотрудничества.
• КАРТА КЛИЕНТА: Определение сильных и слабых сторон клиента. Разработка стратегии взаимоотношений. Карта переговоров.
• МОЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ: процесс, результат или отношения? Анализ своей и партнерской  позиции. Понимание и подстройка.

Практикум: выявление ошибок в переговорах с потенциальным клиентом. Самодиагностика переговорного стиля. Ресурсы развития

2. Особенности ведения телефонных переговоров

• Первый телефонный звонок потенциальному клиенту. Как согласовать встречу для обсуждения возможного сотрудничества.
• Телефонный этикет: практические приемы работы с голосом и речью.
• Как усилить эффективность информации. Слова – «запреты» в телефонном разговоре.
• Способы установление контакта и начала разговора в зависимости от типа клиента. Как получить и поддержать кредит доверия.
• Техника задавания вопросов и получения информации. Уточняющие, раскрывающие и продвигающие вопросы.

Практикум: «Снова здравствуйте!» -  начало разговора с новым клиентом

3. Управление переговорным процессом

• Три этапа в переговорах. Особенности эффективного проведения каждого этапа.
• Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ компании. Семь золотых приемов переговорщика.
• Работа с возражениями.  Как грамотно отстаивать свою позицию.
• 9 приемов  для продолжения переговоров.
• Подведение итогов и договоренности.

Практикум: «Начало сотрудничества» или продвижение своей позиции

4. Решение сложных ситуаций в переговорах

• Причины возникновения напряженности в переговорах.  Динамика развития   напряженности.
• Анализ своей и партнерской позиции. «Считывание» психологической роли клиента и приемы подстройки.
• Манипуляции и противостояние манипуляции в переговорах. Техники перехвата и удержания инициативы. Как противостоять манипуляции.
• Позиционный торг при обсуждении цены или уступки. Поиск взаимной выгоды. Тактические приемы для продвижения своей позиции и урегулирования  ситуации. Искусство отказа.

Практикум: «Переговорные ситуации»: торг о цене и об условиях, переговоры с уступками, сравнение с конкурентами, переговорный тупик

5. Профессиональная уверенность менеджера

• Три составляющих профессиональной успешности. Внешние и внутренние факторы.
• Практические приемы для получения результата и поддержания отношений.
• Особенности командных переговоров. Распределение ролей. Рассадка переговорщиков.  Как избежать ошибок и усилить свою позицию.
•  Тонкости ведения личных переговоров.

Практикум: Деловая игра «Личная встреча»