ТРЕНИНГ «ПЕРВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ»
Описание тренинга
ЦЕЛИ:
- Освоить технику результативных переговоров о начале сотрудничества.
- Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать ошибки, которые допускают менеджеры.
- Продемонстрировать приемы и манипуляции, применяемые закупщиками/ ЛПР для снижения цены и «отжима» лучших условий.
- Освоить техники противодействия давлению и научиться переводить переговоры из ультимативных в конструктивные.
РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:
- Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен и условий своей Компании.
- Умение согласовать встречу с потенциальным клиентом
- Навык задавать «умные вопросы» для определения потенциала Клиента.
- Освоение способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
- Возможность отказаться от продаж за счет скидок и низких цен.
ДЛЯ КОГО:
Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, специалистам которые уполномочены вести переговоры о сотрудничестве, о цене и скидках, руководителям отделов продаж.
ФОРМАТ:
2/3 дня в зависимости от начального уровня участников и глубины проработки навыков.
ПРОГРАММА
1. Подготовка переговоров
- ЦЕЛИ и РЕЗУЛЬТАТЫ: Определение цели и задач переговоров. Основные переговорные стратегии. Ошибки, которые ведут к неэффективности.
- МОЯ КОМПАНИЯ: анализ условий и предложения. Преимущества работы с нашей компанией – как аргумент в переговорах.
- 10 вопросов, на которые нужно получить ответ для определения потенциала клиента и возможностей сотрудничества.
- КАРТА КЛИЕНТА: Определение сильных и слабых сторон клиента. Разработка стратегии взаимоотношений. Карта переговоров.
- МОЙ ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ: процесс, результат или отношения? Анализ своей и партнерской позиции. Понимание и подстройка.
Практикум: выявление ошибок в переговорах с потенциальным клиентом. Самодиагностика переговорного стиля. Ресурсы развития
2. Особенности ведения телефонных переговоров
- Первый телефонный звонок потенциальному клиенту. Как согласовать встречу для обсуждения возможного сотрудничества.
- Телефонный этикет: практические приемы работы с голосом и речью.
- Как усилить эффективность информации. Слова – «запреты» в телефонном разговоре.
- Способы установление контакта и начала разговора в зависимости от типа клиента. Как получить и поддержать кредит доверия.
- Техника задавания вопросов и получения информации. Уточняющие, раскрывающие и продвигающие вопросы.
Практикум: «Снова здравствуйте!» - начало разговора с новым клиентом
3. Управление переговорным процессом
- Три этапа в переговорах. Особенности эффективного проведения каждого этапа.
- Аргументация предложения с позиции выгоды клиента и преимуществ компании. Семь золотых приемов переговорщика.
- Работа с возражениями. Как грамотно отстаивать свою позицию.
- 9 приемов для продолжения переговоров.
- Подведение итогов и договоренности.
Практикум: «Начало сотрудничества» или продвижение своей позиции
4. Решение сложных ситуаций в переговорах
- Причины возникновения напряженности в переговорах. Динамика развития напряженности.
- Анализ своей и партнерской позиции. «Считывание» психологической роли клиента и приемы подстройки.
- Манипуляции и противостояние манипуляции в переговорах. Техники перехвата и удержания инициативы. Как противостоять манипуляции.
- Позиционный торг при обсуждении цены или уступки. Поиск взаимной выгоды. Тактические приемы для продвижения своей позиции и урегулирования ситуации. Искусство отказа.
Практикум: «Переговорные ситуации»: торг о цене и об условиях, переговоры с уступками, сравнение с конкурентами, переговорный тупик
5. Профессиональная уверенность менеджера
- Три составляющих профессиональной успешности. Внешние и внутренние факторы.
- Практические приемы для получения результата и поддержания отношений.
- Особенности командных переговоров. Распределение ролей. Рассадка переговорщиков. Как избежать ошибок и усилить свою позицию.
- Тонкости ведения личных переговоров.
Практикум: Деловая игра «Личная встреча»

Макогон Оксана Валерьевна
Директор по развитию ГК "Центр Бизнес-Образования"
Управляющий партнер в Компаниях «Центр Развития Личности-СПб» и «Бизнес Персонал»
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Сертифицированный Coach-Professional (ICTA, World Coach Club)
Руководитель проектов по оценке персонала, внедрению корпоративных стандартов, оптимизации систем управления для российских предприятий и организаций различных отраслей
Практический опыт управления бизнесом – 21 год
Работала в 53 странах мира.

Кобзев Игорь Евгеньевич
Консультант по управлению, бизнес-тренер, эксперт по построению отдела продаж, коуч
Практический опыт работы в бизнесе – 18 лет
Сертифицированный бизнес-тренер по темам:
Академия развития ключевых клиентов, FXLPerfor-manceImprovement
Ситуационное лидерство, The Ken Blanchard Companies
Управлениепроектами, Project Management Model, Quartz+Co, Denmark
Управление изменениями, (Бизнес – симуляция), People & Performance, Denmark
Эмоциональное лидерство, “EILeadership”, TMI, Denmark
Жалоба как подарок, “A Complaint is a Gift”, TMI, Denmark

Черкасов Алексей Александрович
Практикующий бизнес-тренер, коуч с 13 летним опытом.
Эксперт по сложным переговорам и коммуникациям в сфере продаж и закупок.
Автор 20 авторских программ обучения.
Специалист по развитию производственного персонала.
Дата и время проведения:
Место проведения:
г.Санкт-Петербург