На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ "ДОСУДЕБНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ДОЛЬЩИКОМ"

Дата и время проведения:

27 Июня 2018

Добавить в Google Calendar 2018-06-27 12:00:00 2018-06-27 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ "ДОСУДЕБНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ДОЛЬЩИКОМ" г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Описание тренинга

Продолжительность: 2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).

Содержание:

Цикл переговоров

  • Роль и глубина подготовки к переговорам по досудебному урегулированию претензий клиента
  • Максимальная и минимальная цели переговоров
  • Исключительное значение «грамотного» открытия переговоров
  • Соотнесение интересов сторон
  • Формирование совместного решения
  • Завершение переговоров, или как составить впечатление у клиента, что он в выигрыше

Подготовка как ключ к успеху в переговорах

  • Отличие переговоров с ориентацией на стратегию «компромисс»
  • Постановка целей переговоров
  • Критерии целей по SMART (ДИСКО)
  • Анализ условий застройщика
  • Анализ запросов дольщика
  • Если дольщик просит убрать из Акта фразу об отсутствии претензий
  • Кто такие «помогаторы»? Классификация «помогаторов»
  • Анализ решений, предлагаемых «помогаторами» по юридическому консультированию и представлению клиентов в суде
  • Анализ «слепых зон»
  • «Границы» переговоров

Практикум: «Анализ условий Застройщика»

Практикум: «Анализ решений «помогаторов»

Практикум: «Анализ решений «слепых зон»

Вступление в контакт

  • Значение первых ритуальных фраз. Для чего нужны процедурные фразы
  • Как снизить эмоциональное напряжение клиента
  • Как управлять ходом переговоров
  • Как узнать, был ли клиент у «помогаторов»
  • Что делать если клиент пришёл с адвокатом?

Кейс: «Пришёл дольщик с претензией о просрочке сдачи объекта – начни переговоры правильно, снизь эмоциональное «напряжение»

Соотнесение интересов сторон

  • Область компетенцией и мера ответственности менеджера за досудебное урегулирование претензий
  • Внесение предложений
  • Обмен предложениями
  • Предоставление информации
  • Побуждение клиента к размышлению

Кейс: «Пришёл дольщик с претензией о просрочке сдачи объекта – предложи вариант досудебного урегулирования претензии»

Влияние на клиента

  • Для чего нужно «надавливать на больную мозоль»?
  • Использование проблематизирующих вопросов
  • Использование направляющих вопросов

Практикум: «Создание банка проблематизирующих вопросов»

Практикум: «Создание банка направляющих вопросов»

Кейс: «Пришёл дольщик с претензией о просрочке сдачи объекта – покажи ему «трудные» места задавая проблематизирующие вопросы»

Частные техники аргументации

  • «Поиск зон решения»
  • «Цена по сравнению с другими затратами»
  • «Истории от 3-го лица»
  • «Финансовая логика»
  • «За счёт чего может быть…»
  • «Цена как возможность»

Кейс: «Пришёл дольщик с претензией о просрочке сдачи объекта – используй технику «финансовая логика» для подведения клиента к решению о досудебном урегулировании вопроса»

Переговоры о цене и принятие решения

  • Какие позиции и в обмен на что «сдавать» клиенту?
  • 10 главных правил торга
  • Значение наглядного приведения аргументов, или почему под рукой всегда должен быть лист бумаги и карандаш

Кейс: «Пришёл дольщик с претензией о просрочке сдачи объекта – используй правила торга при обсуждении суммы «неустойки»

Завершение переговоров

  • Подведение итогов (резюме встречи)
  • Как показать клиенту, что он в выигрыше
  • Документальная фиксация договорённостей
  • «Золотые» фразы для завершения встречи

Кейс: «Пришёл дольщик с претензией о просрочке сдачи объекта – заверши переговоры в позитивном ключе»

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности