На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ "ПОДХОД «МЕТОД ЩЕНОЧКА» В РАБОТЕ МЕНЕДЖЕРА ОБЪЕКТА"

Описание тренинга

Продолжительность: 2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).

Содержание:

Показатели клиентоориентированности менеджера объекта

  • Менеджер на объекте - экскурсовод по жилому комплексу (ЖК) или специалист по продажам?
  • В чём измеряется результативность работы менеджера объекта?
  • Что продаёт менеджер на объекте?
  • Цели, задачи и должностные инструкции менеджера объекта

Практикум: «Определение показателей клиентоориентированности»

Структура встречи с клиентом

  • Подготовка к встрече клиента в строящемся комплексе
  • Установление контакта с клиентом
  • Уточнение потребностей клиента
  • Выбор вариантов и их аргументация
  • Работа с возражениями
  • Фиксация договорённостей
  • Завершение встречи

Как подготовиться к встрече клиента

  • Мера ответственности менеджера за приезд клиента в ЖК
  • Постановка целей и задач встречи с конкретным клиентом
  • Особенности поведения современных покупателей жилой недвижимости

Практикум: «Выработка алгоритма подготовки»

Установление доверительных отношений с клиентом

  • Что клиент ждёт от посещения ЖК?
  • Как комплименты и «маленькие» разговоры влияют на доверие клиента
  • Чему на самом деле доверяют покупатели квартир?
  • Презентация надёжности застройщика в измеримых показателях

Практикум: «Формирование 8 критериев надёжности»

Кейс: «Клиент приехал на объект – начни разговор правильно»

Как понять желание клиента

  • Виды вопросов и правила их использования
  • Доминантный мотив покупки (ДМП) – «ключ» к мечте клиента
  • Вопросы на выяснение ДМП

Практикум: «Составление банка вопросов на выяснение ДМП»

Кейс: «Клиент приехал на объект – выяви его истинные потребности»

Аргументация, построенная на истинных потребностях клиента

  • Какой аргумент для клиента является «весомым»?
  • Аргументация по методу «Характеристика – Преимущества – Выгода»

Аргументация, построенная на сравнении

  • Почему нужно избегать сравнения рассматриваемого жилого комплекса с объектами застройщиков-конкурентов
  • Продажа преимуществ других объектов, возводимых строительной компанией, которую представляет менеджер
  • Аргументация по методу «Выбор без выбора»

Практикум: «Составление сравнительных таблиц преимуществ разных ЖК»

Кейс: «Клиент приехал на объект – аргументируй альтернативный вариант»

Почему клиенты возражают?

  • Причины возражений клиентов

Практикум: «Определение типичных возражений клиентов»

Типичные возражения покупателей, осматривающих строящийся ЖК

  • «Пока дошёл до вас - весь в грязи утонул»
  • «Слишком много квартир на этаже, прям коммуналка какая-то»
  • «У вас одни «французские» балконы», «Ой, какая она (квартира) маленькая»
  • «Здесь (в квартире) совсем темно», «Долго строите»
  • «За такую квартиру дорого просите» и другие возражения по цене

Эффективная работа с возражениями клиентов

  • Алгоритм работы с неявными возражениями и отговорками
  • Алгоритм работы с явными возражениями

Практикум: «Формирование «скриптов» для отработки типичных возражений»

Кейс: «Отработай возражение клиента»

Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению
  • 5 ключевых правил фиксации договорённостей
  • Почему клиент переносит эмоции, испытанные им на объекте, на компанию-застройщика в целом
  • Как завершить встречу на позитивной ноте

Кейс: «Подведи клиента к решению о покупке»

Дата и время проведения:

 

Добавить в Google Calendar 12:00:00 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ "ПОДХОД «МЕТОД ЩЕНОЧКА» В РАБОТЕ МЕНЕДЖЕРА ОБЪЕКТА" г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности