На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ "РАБОТА С РАЗНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ КЛИЕНТОВ ПРИ ПЕРВИЧНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ В ОФИСЕ"

Описание тренинга

Продолжительность: 2 дня (16 часов, включая кофе-паузы и обеды).

Содержание:

Что такое «клиентоориентированный подход»?

  • Показатели клиентоориентиорованности компании-застройщика
  • Показатели клиентоориентиорованности менеджера по продажам
  • Для чего нужны стандарты обслуживания при очной встрече

Практикум: «Определение показателей клиентоориентированности»

Какие существуют категории клиентов

  • Клиенты, которые хотят купить готовую квартиру
  • Клиенты, которые покупают не себе
  • Клиенты с материнским капиталом
  • Клиенты с субсидиями
  • Иногородние клиенты
  • Пенсионеры
  • Военные

Как разговаривать с разными категориями клиентов

  • Требования, предъявляемые разными категориями клиентами к квартирам
  • Почему клиенты переходят в категории «ждуны» и «думцы» 

Практикум: «Разделение «картинок мира» клиента и менеджера»

Клиент, желающий купить готовую квартиру

  • Как понять, есть ли у клиента деньги
  • Условия, при которых клиент готов отдать сразу всю сумму
  • ДМП клиента, у которых есть только часть суммы
  • На что делать особый акцент при аргументации?

Кейс: «Клиент пришёл в офис – заключи сделку»

Иногородний клиент

  • Возможности клиента для посещения офиса/объекта
  • Условия, при которых клиент готов стать покупателем
  • ДМП клиента, проживающего в другом городе
  • На что делать особый акцент при аргументации?

Кейс: «Клиент приехал из другого города – договорись о подписании ДДУ»

Клиент пенсионного возраста

  • Клиент, у которого есть время
  • Финансовые возможности пенсионера
  • ДМП пенсионера
  • «Страхи» пенсионеров, или почему эти клиенты чаще всего пополняют ряды  категорий  «ждуны» и «думцы»
  • На что делать особый акцент при аргументации пенсионерам?

Кейс: «Пенсионер пришёл в офис – договорись о подписании ДДУ»

Клиент, покупающий не себе

  • Клиент, у которого есть кто-то
  • Кто влияет на принятие решения о покупке квартиры
  • Родители, покупающие детям
  • Дети, покупающие родителям
  • Пенсионеры, покупающие не себе
  • ДМП клиента, который хочет квартиру для кого-то
  • Аргументы тому, кто покупает квартиру
  • Аргументы тому, кому покупают квартиру

Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»

Клиент с субсидиями

  • Ограничения возможностей клиента с субсидиями при выборе квартир
  • Клиенты, которых расселяют из коммунальной квартиры
  • Молодые семьи
  • Малоимущие
  • Лица, проживающие в условиях с недостаточной жилой площадью
  • ДМП клиентов с субсидиями
  • Как аргументировать такому покупателю, что он должен взять квартиру именно у нас
  • Как «вписаться» в имеющуюся сумму

Кейс: «Клиент пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»

Клиент с материнским капиталом

  • «Родня» - кто имеет право на покупку квартиры с использованием материнского капитала
  • Ограничения возможностей клиента с материнским капиталом при покупке квартиры
  • ДМП клиентов с материнским капиталом
  • Как «вписаться» в имеющуюся сумму

Кейс: «Клиент с мат. капиталом пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»

Военные

  • Самый дисциплинированный клиент
  • Ограничения возможностей военных при покупке квартиры 
  • ДМП военных, приобретающих квартиру
  • Значение чёткой фиксации договорённостей

Кейс: «Военный пришёл в офис - договорись о подписании ДДУ»

«Ждуны» и «думцы»

  • Как клиенты попадают в категории «ждуны» и «думцы»
  • Мера ответственность менеджера  за пополнение рядов «ждунов» и «думцев»
  • Аргументация с помощью актуализирующих и наводящих вопросов, или почему иногда нужно «надавить на больную мозоль»

Кейс: «Ждун» пришёл в офис – подведи его к решению о необходимости подписания ДДУ здесь и сейчас»

Дата и время проведения:

 

Добавить в Google Calendar 12:00:00 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ "РАБОТА С РАЗНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ КЛИЕНТОВ ПРИ ПЕРВИЧНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ В ОФИСЕ" г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности