Продолжительность
Стоимость
Что такое цена?
- Отличие цены от ценности. За что платит покупатель?
- Фактическая цена квартиры и ценность квартиры для покупателя
- Почему покупатель просит скидку?
- Типичные приемы покупателей чтобы «сбить» цену
Практикум: «Определение приёмов снижения цены клиентом».
Главная идея переговоров о цене
- Условия, при которых покупатели жилой недвижимости выбирают предложения с высокой ценой
- 4 стратегии в «ценовых» переговорах
- 6 правил переговоров о цене
Практикум: «Формирование «поляны торга».
Убеждения менеджера, которые мешают продавать дорого
- Психологические ограничения менеджера при обсуждении цены
- Личная «стоимость» менеджера
- Обратная сторона «клиент-ориентированности»
- Как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене
Практикум: «Определение личных убеждений, мешающих продавать дорого».
Манипуляции покупателей
- Что такое манипуляция? Типы манипуляций клиентов
- Как распознать манипуляцию (критерии манипуляции)?
- 5 способов работы с манипуляциями
Кейс: «Распознай и парируй манипуляцию клиента».
Невербальные маркеры манипуляций
- Психологические жесты и позы в переговорах
- Предметы-манипуляторы и их использование
- Способы защиты от манипуляций на невербальном уровне
Кейс: «Распознай ложность утверждений».
Работа с манипуляциями при обсуждении цены
- Как работать с ценовым давлением?
- Как снизить сопротивление покупателя при согласовании цены?
- Как назвать «правильную» цену?
- Основные техники «продажи цены»
Практикум: «Формирование «скриптов» для представления цены»
Кейс: «Продай» клиенту цену».
