Тренинг «Экспертные продажи»

1. Особенности эмоциональных продаж. Ключевые факторы успеха.

• «Эмоции – основа принятия решений – почему и как это работает?
• Что такое «Эффект маятника эмоций» в коммуникациях и как им управлять?
• Эмоциональный подход к продажам: основные принципы и необходимые компетенции для реализации на практике.
• Почему вера в свой продукт на 250% - это основа эмоциональных продаж.
• Осознание барьеров участников для реализации модели эмоциональных продаж на практике.

Практикум: Упражнение «Как я принимаю решения»
Упражнение «Эмоциональное влияние»
Практика постановки эмоциональной цели на каждый контакт с клиентом

2. Конфликт «творца» и «продавца»

Почему сотрудники испытывают сопротивление/ неудобство при необходимости предлагать услуги, товар. И как это преодолеть.

• Продажи как способ поделиться.
• Умение фиксироваться на удовольствии и нейтрализация негатива.
• Активная социальная жизнь и умение быть интересным.
• Гармонизация бизнеса и жизни.
• Способы ценообразования. Взаимоотношения с деньгами.
• Формирование потребностей как условие повышения прибыли.
• Что вы продаете: название товара, адресат, цена. Влюбленность в свой товар/услугу/ свою работу, как основа продаж.

Практикум:
Выбор стратегии общения с клиентом: «Клуб», «Двор», «Круиз».
Придумывание творческих способов продвижения своего товара.
Азарт в преодолении трудностей: «Ура, новая игра!»

3. Создание эмоциональной вовлеченности клиента: как быть на «одной волне» и становиться «своим»?

• Матрица эмоционального влияния: как быстро становиться «Своим» и «Полезным» в диалоге с новым клиентом
• Три уровня восприятия клиента. Как привести клиента на эмпатический уровень общения?
• Инструменты повышения уровня восприятия: «Подтверждающий пример», «Развитие мысли», «Три времени» и др.
• Приемы установления эмоционального контакта с клиентом в различных ситуациях

Практикум: Упражнение «Конкуренция за сердце клиента»
Упражнение «Стань своим за 2 минуты», самооценка участников и обратная связь по инструментам создания доверия и эмпатии по чек-листу.

4. Карта клиента (Customer Journey Mapping)

• Карта клиента (Customer Journey Mapping).
• Где мы сейчас упускаем клиента/ теряем прибыль/ тормозим рост.
• Методы «считывания» эмоций клиента.
• Понимание целей и ценностей клиента. В каких сферах они проявляются и как их выявить в процессе диалога?
• Вопросы для построения диалога на уровне ценностей. Как не создать у клиента ощущение манипуляции?
• Ключевые этапы диагностики клиента: сбор данных, анализ и структурирование, составление карты эффективного эмоционального взаимодействия.

Практикум: Упражнение «Вопросы vs Эмоции»
Составление профиля ценностей тренера/участника,
Разработка карты эффективного эмоционального взаимодействия
Подготовка индивидуальной карты эффективных вопросов

5. Убеждающая эмоциональная презентация продукта

• Как увязать сильные стороны своего предложения с потребностями клиента и «зацепить» его эмоции?
• Методы эмоционального усиления презентации: как активировать эмоциональный канал восприятия и сформировать правильный образ своего продукта или решения
• Инструменты эмоциональной презентации: Метафоры – алгоритмы создания и виды.
• Story telling как рассказать историю, которой верят?
• Инструменты удержания внимания в процессе презентации: как понимать, что вызывает интерес и усиливает чувства клиента?
• Невербальные инструменты презентации: как эмоции транслируются через интонации, жестикуляцию и мимику?

Практикум: Упражнение «Докажи абсурдные утверждения»
Индивидуальные и групповые презентации конкретного проекта, видео-анализ презентаций участников