Модуль 1
Ключевые функции эффективного руководителя отдела продаж
Управление собой
|
- Переход от управления собой и задачами к управлению другими людьми
- 7 ключевых функций эффективного руководителя отдела продаж: Планирование, Организация, Мотивация, Контроль, Обучение сотрудников, Развитие сотрудников, Управление коммуникациями
- Формы воздействия эффективного руководителя отдела продаж на подчиненных. Матрица влияния и способы управления поведением сотрудников
- Подготовка профиля успешного руководителя отдела продаж по ключевым компетенциям
- Самооценка участниками уровня развития управленческих компетенций
- Выработка плана развития необходимых компетенций (hard и soft skills)
|
Модуль 2
Планирование руководителем целей отдела продаж. Карта клиента (Customer Journey Mapping).
Как руководителю отдела продаж планировать достижение эффективного результата командой продаж
|
- Понятие целей. Отличие от задач. Долгосрочные и краткосрочные цели.
- Инструменты руководителя отдела продаж для эффективного планирования. «Рыба Ишикавы», «Дерево задач» и др.
- Карта клиента (Customer Journey Mapping). Где мы сейчас упускаем клиента/ теряем прибыль/ тормозим рост.
- Драйверы роста продаж.
- Ключевые показатели достижения целей отделом продаж.
- Оплачиваемые и небонусируемые задачи сотрудников отдела продаж
- Технологии постановки руководителем отдела продаж эффективных целей (SMART-практикум).
- Понятие делегирования руководителем задач, отличие от постановки и от «спихивания» задач
- Основные этапы и алгоритмы беседы руководителя отдела продаж с сотрудником. Эффективные способы передачи ответственности
- Практикум оценки эффективности текущих целей сотрудников отдела продаж
|
Модуль 3
Управление достижением целей отдела продаж
Как руководителю отдела продаж вести команду к эффективной реализации поставленных целей
|
- Организация руководителем отдела продаж процесса исполнения. Распределение ролей. Обеспечение необходимыми ресурсами сотрудников отдела продаж
- Ключевые барьеры в реализации краткосрочных и долгосрочных целей
- Алгоритмы эффективного развития проактивного подхода к решению ситуаций (видение решения, вместо видения проблем). Формирование руководителем отдела продаж позитивных установок
- Виды и инструменты контроля исполнения задач, используемые руководителем для повышения эффективности отдела продаж
- Факторы повышения дисциплины исполнения в команде отдела продаж
- Инструменты визуального менеджмента для контроля эффективности достижения целей
|
Модуль 4
Развитие команды продаж на рабочем месте. План развития сотрудника.
Как руководителю развивать навыки сотрудников отдела продаж для эффективного достижения целей
|
- Современные эффективные подходы к индивидуальному обучению, технология «Tell-Show-Do» как основа развития сотрудников отдела продаж
- Инструменты эффективного руководителя для развития soft и hard skills на рабочем месте
- Индивидуальный план развития сотрудника отдела продаж
- Способы повышения мотивации людей на саморазвитие
- Основы коучингового подхода эффективного руководителя к работе с командой отдела продаж: цели, принципы и базовые навыки руководителя
- Технологии постановки вопросов: как задействовать потенциал самих сотрудников для решения задач повышения эффективности отдела продаж?
- Алгоритмы проведения развивающего коучинга: модели SOAC и GROW
- Внедрение модели системного обучения менеджеров отдела продаж (разработка регламента, определение форм обучения, внедрение чек-листов и отчетности по обучению)
|
