На главную

ЦБО

Лидер на рынке

бизнес-образования

ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ – КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГО»

Описание тренинга

Наш опыт работы в реальном бизнесе и в сфере обучения персонала показывает, что

один из самых сложных вопросов для менеджеров по продажам  - вопрос обсуждения цены. Ведь закупщики обычно начинают разговор с вопроса: какую минимальную стоимость вы нам можете предложить?

Очень часто – менеджеры «боятся» говорить о цене на свой продукт, или услугу. Клиент это сразу «считывает», и или отказывается от сделки, или снижает стоимость.

За такой ситуацией может быть 3 причины:

  1. У менеджера есть убеждение, что «клиенту нужна низкая цена (ниже по рынку/ ниже, чем у конкурентов), и тогда он точно купит».
  2. Менеджер/руководитель просто не знают, как правильно работать с ценой, не знают техники и методы переговоров о цене. И низкая  цена - единственный аргумент, который менеджер умеет привести клиенту.
  3. Менеджер не уверен в себе, в Компании, или в товаре/услуге.

Если на вопрос «сколько стоит?» невозможно дать однозначный ответ, значит, лучшую цену получит самый искусный переговорщик, тот, кто знает как, когда и каким образом обсуждать цены.

ЦЕЛИ:

  • Освоить технику результативных переговоров о цене и скидках, научиться продавать дорого.
  • Предоставить участникам возможность проанализировать собственные стратегии ведения переговоров, осознать страхи и установки при работе с ценой.
  • Продемонстрировать приемы и манипуляции, применяемые закупщиками для снижения цены. И разобрать техники противодействия такому давлению.

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА:

  • Знание технологий работы с ценой.
  • Преодоление страха высоких цен, умение обосновать цену для клиента.
  • Готовность к уверенному и эффективному обсуждению цен своей компании.
  • Освоение способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостояния манипуляциям со стороны клиентов.
  • Знание как давать скидки с выгодой для собственной компании.
  • Возможность отказаться от продаж за счет скидок и низких цен.
  • Умение повышать среднюю сумму контракта, получение большей прибыли.

ДЛЯ КОГО:

Тренинг рекомендуется менеджерам по продажам, специалистам которые уполномочены вести переговоры о цене и скидках, руководителям отделов продаж.

ПРОГРАММА

1. Бизнес-кейс «Переговоры о цене»

  • Тренинг начинается с бизнес-кейса «Переговоры о цене и условиях поставки».
  • В ходе игры тренер совместно с участниками демонстрирует 7 основных приемов, которые наиболее часто применяют закупщики, снабженцы, руководители компаний при ведении переговоров о цене и условиях поставки.
  • Участники тренинга имеют возможность увидеть «со стороны» свои ошибки и осознать, что дает возможность клиенту настаивать на минимальной цене и больших скидках, или «особых» условиях.

2. Что нам мешает говорить о цене/деньгах и как это преодолеть

  • 10 основных стереотипов  и страхов менеджеров о работе с ценой
  • Почему убеждение «клиенту нужна низкая цена (ниже по рынку/ ниже чем у конкурентов), и тогда он точно купит» - есть у менеджеров продаж. И почему «низкая цена», аргумент только для 1 из 6 клиентов.
  • Мои ограничения по поводу обсуждения цены. Как преодолеть «ценовую боязнь», как преодолеть боязнь работы с большими объемами по цене.
  • Техники преодоления страхов и своих стереотипов при работе ценой.
  • Тест на индивидуальный стиль переговоров.

3. Подготовка к переговорам о цене и условиях поставки

  • 10  обязательных вопросов, на которые надо ответить до того, как сделать предложение клиенту.
  • Ситуация в компании-клиенте: классификация и мониторинг заинтересованных сил, границы переговоров.  
  • Особенности отношений с клиентом, «Профиль Клиента».
  • 4 этапа подготовки BATNA.
  • Постановка целей переговоров: минимальная, желательная и максимальная цена, варианты условий для торга, диапазон позиций в переговорах.
  • Как разработать ценностное предложение. Матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.

4. Как работать с манипуляциями и ценовым давлением

  • 6 Правил  переговоров о цене
  • 4 составляющих, которые мы должны контролировать в процессе переговоров, для получения лучших условий и продажи по более высокой цене.
  • 28  приемов манипуляций и давления в переговорах о цене. «Предупрежден, значит вооружен».  Понимая, какой прием к нам применяют, мы знаем, как противостоять.
  • Технологии противодействия манипулятивным приемам торга.
  • Ультиматумы о снижении цены. Как реагировать и как использовать метод встречных требований.
  • 9 техник, которые помогают в конструктивных переговорах о цене.
  • 8 приемов, которые помогают продвижению, в ситуациях жесткого давления и более сильной позиции партнера

5. Аргументация в переговорах

  • Правила подачи аргументов при конструктивных переговорах
  • Правила подачи аргументов при жестких переговорах.
  • Методика перехвата инициативы в переговорах.
  • 5 способов обосновать цену
  • Использование конкурентных преимуществ компании в доказательстве цены
  • Уверенное поведение менеджера, как обязательное условие для успешных переговоров о цене.

Дата и время проведения:

15 Января 2019

Добавить в Google Calendar 2019-01-15 12:00:00 2019-01-15 12:00:00 Europe/Moscow ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ – КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГО» г.Санкт-Петербург Записаться

Место проведения:

г.Санкт-Петербург

Чтобы узнать подробности заполните форму:

Узнать подробности